ALBERTO MONTOYA PALACIO
Introducción
Capítulo 1. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor - comprador
1.1 ¿Por qué una nueva visión
1.2 Las nuevas competencias
1.3 Errores más comunes de los negociadores
1.4 Nuevas realidades: características del comprador actual
1.5 Nuevas realidades: características del vendedor actual
Capítulo 2. Las compras en la empresa moderna
2.1 Definición
2.2 La profesionalización en las compras
2.3 ¿De dónde proviene la profesionalización
2.4 Conveniencia de la profesionalización
2.5 Funciones del departamentode compras
Capítulo 3. Los proveedores
3.1 Importancia de los proveedores
3.2 Veinte criterios para selecionar proveedores
3.3 Veinte datos básicos de sus proveedores que usted debe obtener
3.4 Condiciones de negociación
3.4.1 Condiciones básicas
3.4.2 Condiciones de devolución
3.5 Relaciones con los proveedores
Capítulo 4. Hacia una nueva cultura en la relación con los proveedores
4.1 Veinte recomendaciones prácticas para crear una nueva cultura en la relación con los proveedores
Capítulo 5. Key acount manager (gerente de cuenta clave)
5.1 Definición
5.2 Perfil y características generales
5.3 Conocimientos clave
5.4 Las veinte principales funciones del key acount manager
Capítulo 6. La importancia de las compras
6.1 Organización y ubicación del departamento de compras
6.2 Principios de la organización
6.3 Relación con otras áreas de la empresa
6.4 Generación de beneficios a través de las compras
6.5 Veinticinco estrategias para generar beneficios
6.6 La organización de la compra
Capítulo 7. El proceso de compras en una empresa comercial o de servicios
7.1 Ocho pasos en el proceso de compras
7.1.1 Para reflexionar
Capítulo 8. Respuesta eficiente al consumidor
8.1 Seleción o definición de surtido
8.2 reabastecimiento continuo
8.3 Lanzamiento e introducci ón de nuevos productos
8.4 Promociones eficientes
8.5 Factores clave para desarolar ECR
Capítulo 9. Condiciones de una orden de compra
9.1 EDI (Electronic data interchange). Intercambio electrónico de datos
9.2 Ventajas del sistema EDI
Capítulo 10. Las nuevas variables de la negociación
Capítulo 11. Negociaciones especiales (rappels o rebates)
11.1 Diez consideraciones para definir las negociaciones
especiales entre un proveedor y un comprador
11.2 Características de las negociaciones o convenios especiales
11.3 Algunas modalidades comunes de negociación especial
Capítulo 12. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras
12.1 El producto
12.2 El precio
12.2.1 La distribución
12.2.2 Canales existentes
12.2.3 Los mayoristas
12.2.4 Centrales de compra
12.2.5 Los distribuidores
12.2.6 Los minoristas
12.4 La promoción
12.5 Velocidad de equilibrio
Capítulo 13. La administración de inventarios
13.1 Actividades de control
13.2 Quince factores que afectan las ventas
13.3 Quince factores que afectan el nivel de los inventarios
13.4 Veinte soluciones parani velar inventarios
13.5 Indicadores de gestión
13.6 Rotaci ón
13.7 Duración
13.8 Otros indicadores que determinan la rentabilidad
Capítulo 14. El personal de compras
14.1 Perfil
14.2 Seleción
14.3 La ética en las compras
14.4 La nueva imagen del personal de compras
14.5 Una importante visión de un proveedor sobre su comprador
14.6 Expectati vas de un proveedor sobre un comprador
14.7 Qué espera un comprador de sus proveedores
14.8 Doce recomendaciones para mejorar la imagen del comprador
Capítulo 15. Casos prácticos en la administración de las compras
15.1 Caso 1: Nivel de servicio y su impacto en las promociones
15.2 Caso 2: Los indicadores de gestión
15.3 Caso 3. Manolín Vs Konestway
15.4 Caso 4. Las promociones de Tusalud
15.5 Caso 5. Evaluación de los beneficios de una marca privada
15.6 Caso 6. La rotaci ón del ron
15.7 Caso 7. La Fragata
15.8 Caso 8. Las bonificaciones en especie
15.9 Caso 9. Seleción de un solo proveedor
Glosario de términos comerciales
Bibliografía
La competencia a la cual se enfrentan las empresas de diferentes sectores y la necesidad de obtener resultados inmediatos han inquietado al mundo de los negocios y deteriorado la relación proveedor-comprador. Sin embargo, la función de compras sigue siendo de continuo contacto entre proveedores y compradores y exige una adecuada y eficiente preparación de cada una de las partes.
Este libro, dirigido a compradores, vendedores y personas de marketing, y escrito en un lenguaje sencillo, práctico y didáctico, tiene como objetivo ayudar a crear un nuevo estilo de negociación en el cual se imponga una filosofía de gana-gana, cooperación, respeto, transparencia, claridad e igualdad entre las partes. Nos inclinamos entonces por una asociación y un trabajo en equipo entre proveedores y compradores en beneficio de las
empresas que representan.
El libro también será de gran utilidad en programas universitarios de gerencia y marketing y como texto guía en las materias de compras, ventas y negociación.
