MORALEDA, ANGEL LUIS
· Introducción y objetivo.
· Cómo utilizar este libro.
· La Entrevista de Ventas Perfecta.
· Comentarios a la Entrevista de Ventas Perfecta.
· Aspectos básicos de la Entrevista de Ventas Perfecta.
· Cuestionario de repaso.
· Primer ejercicio básico para el desarrollo de la Entrevista de Ventas Perfecta.
· Segundo ejercicio básico para el desarrollo de la Entrevista de Ventas Perfecta.
· Epílogo.
· Bibliografía.
La mayoría de los vendedores con los que he tratado son autodidactas. Cada lector podrá juzgar si ello le parece un hecho positivo o negativo. En cualquier caso, lo que se puede deducir es que los vendedores han tenido pocas oportunidades de formación profesional. Al menos no tantas como: a) Correspondería a la importancia decisiva de su actuación en una Empresa moderna; b) Han tenido otros empleados y trabajadores de otras áreas distintas a la de Ventas.
Lo malo, o lo bueno, según la perspectiva de quien contemple este asunto, es que, en mercados competitivos, la realidad se impone muy deprisa. Ahora hay que vender, es decir, los vendedores tienen que encontrar clientes con necesidades susceptibles de ser atendidas por la oferta que se les presenta y después han de convencerles para que paguen por ellas el precio que se les pide.
De ello, es decir, de que los vendedores actúen con profesionalidad y tengan éxito en la realización de esas dos tareas, depende el éxito de cada Empresa.
Puesto que los vendedores suelen ser autodidactas, es muy importante ofrecerles buenos materiales que les sirvan de ejemplo, con los cuales se puedan comparar, cuyas características puedan analizar, y a los que traten de imitar para poder mejorar en su trabajo.
Disponer de un modelo de La Entrevista de Ventas Perfecta le permitirá mejorar su capacidad día a día, perfeccionarse comparando su actuación con la del modelo, corrigiendo lo que encuentra en sí mismo que no está en aquél y añadiendo lo que está en aquél pero no encuentra en sí mismo. Así podrá ser capaz de actuar con más profesionalidad, de vender más y de asegurarse un futuro profesional feliz.
