MORALEDA, ANGEL LUIS
CAPÍTULO 1: Introducción.
CAPÍTULO 2: Clasificación de los errores.
CAPÍTULO 3: El error básico.
CAPÍTULO 4: Errores que se cometen en presencia del cliente.
- Descuidar el lenguaje corporal.
- Hablar mal al cliente del personal de su empresa.
- No ser capaz de recordar ante el cliente lo que trató con él en reuniones anteriores.
- Criticar a la competencia.
- No saber argumentar.
- Vacilar en el momento del cierre de la venta.
CAPÍTULO 5: Errores que se cometen cuando no se está en presencia del cliente.
- No saber renovar la cartera de clientes.
- Descuidar las ventas repetitivas.
- No preparar bien la entrevista.
- No ser capaz de llegar hasta el cliente.
CONCLUSIONES.
Como en cualquier otra profesión, en la de vendedor también se puede aprender de los errores que se cometen. Pero, para que ese aprendizaje se produzca, es necesario que el vendedor sea capaz de identificarlos en el conjunto de su actuación.
Este libro le servirá de mucha ayuda para llevar a cabo esa identificación. ¿Qué aspectos de su comportamiento son manifiestamente mejorables? ¿A qué aspectos precisos de su actuación ha de prestar especial atención para ser más eficiente?
En la relación de errores que aparecen en el libro, el vendedor puede encontrar aspectos que describen su propia actuación, tanto cuando está con el cliente como cuando, no estándolo, está preparándose para el momento de la entrevista. ¿Se identifica el vendedor en su actuación con alguno de los errores descritos? ¿Cuáles son las causas por las que actúa así? ¿Qué repercusiones tiene su actuación?
A todas estas preguntas se contesta con recomendaciones de actuación que, incorporadas a un estilo propio, le servirán de ayuda para progresar en su carrera de vendedor profesional.
